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Cuáles son los principales KPI de ventas

Vivimos en un mercado global cada día más competitivo en el que saber tomar las decisiones acertadas a tiempo es crucial a la hora de optimizar los recursos de la empresa y adoptar las estrategias a mejorar.

La cantidad de información de la que disponemos es mucho mayor de la que podemos controlar, por lo tanto hay que tener muy claro cuáles son los principales indicadores comerciales de la empresa.

Los indicadores comerciales o KPI son instrumentos de medición que facilitan la evaluación del desempeño de la empresa y son fundamentales para adoptar una mejora continua de todas las acciones desarrolladas y de toda la organización en general.

El área comercial es uno de los departamentos de mayor relevancia en una compañía. Todos los demás dependen de las ventas para que la propia organización prospere ya que está directamente relacionado con la rentabilidad.

Los 10 KPI de ventas que no debes olvidar

En esta lista te explicamos los 10 KPI de ventas imprescindibles para la gestión del departamento comercial:

Coste de adquisición de un cliente

Es esencial para conocer la rentabilidad del negocio. Para ello necesitamos calcular el coste total de nuestras acciones comerciales y dividirlo por el número de nuevos clientes que se han conseguido con esas acciones. Es lógico que los gastos de adquisición deben ser inferiores a los ingresos, de otra forma estaremos pagando por adquirir un cliente más de lo que este genera y nuestro negocio nunca será viable.

Ratio de conversión

Cuántos leads o contactos finalmente terminan convirtiendo. Dicho de otra forma sería cuántos contactos necesito para realizar una venta. Este ratio junto al anterior son dos de los KPI de ventas primordiales para analizar la viabilidad del departamento comercial y en general de la empresa.

Productos comprados por cliente

Cuántos artículos consigue vender cada comercial a cada uno de los clientes. Conociendo este indicador se pueden aplicar acciones de upselling y crosselling para incrementar las ventas y su valor.

Ticket medio

Cuánto dinero se consigue de media en cada venta producida. Este indicador comercial permite detectar oportunidades de mejora. Habrá que tener en cuenta si los precios de nuestros productos han sufrido modificaciones a lo largo del tiempo.

Ciclo de venta

Si nuestros bienes o servicios requieren un gran esfuerzo en la decisión por parte del cliente, es muy importante conocer en qué fase del embudo de venta se encuentran para dedicar los esfuerzos eficazmente en cada una de las etapas.

Margen comercial

Cuál es la diferencia entre el precio de venta y todos los costes directos y derivados del producto, sin tener en cuenta impuestos. En definitiva, cuánto dinero obtenemos de cada producto vendido.

Retorno de la inversión

La cantidad de ingresos que hemos obtenido como resultado de las acciones comerciales realizadas. Con este indicador podemos conocer qué acciones han sido las más rentables. Se calcularía con la siguiente fórmula: (Ingresos – Costes) / Costes

Grado de retención de clientes

Cuesta mucho menos retener un cliente que conseguir uno nuevo. Por este motivo cuidar de nuestra cartera de clientes actual debe ser una obligación.

Satisfacción del comprador

Este indicador está relacionado directamente con el punto anterior. Es muy probable que los clientes satisfechos repitan la compra y recomienden nuestra marca, por lo que los esfuerzos en fidelización se verán recompensados en más clientes.

Ingresos totales

Este sería el KPI de ventas más general, pero a la vez uno de los más esclarecedores para valorar el desempeño del equipo comercial.

Analizar toda esta información debidamente y saber manipularla cada vez cobra más importancia. Hoy en día es vital hacerlo de manera fluida y eficaz para la toma de decisiones.

Las tecnologías de la información han supuesto un antes y un después a la hora de analizar los datos, mejorando la eficacia y eficiencia y optimizando los recursos que disponemos.

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